5月20日，10元一颗的“金选枇杷”登陆上海重要金融中心区陆家嘴。一个礼拜过去了，这些枇杷在上海卖得怎么样?市场反馈如何?

为推广吴中农产品，吴中区在两个月前成立了吴中产鲜现代农业发展有限公司。昨天，公司负责人告诉记者，“金选枇杷”在上海的销售超过了预期，目前销量超过了1万斤，已经完成计划总量的一半以上。

一盒售价400元有些客户一订就100盒

昨天，在吴中产鲜公司，工作人员正在对枇杷进行检测，“合作社送来每一批货，我们都会随机选取一两盒抽查，只要发现一颗达不到标准，会对这批货每一盒进行拆封检查，不合格的枇杷全部退还。”吴中产鲜负责人说，“金选枇杷”目标人群是上海的企业家、老板和高级白领，最关键质量要有保证。

“金选枇杷卖10元一颗，卖的不是噱头，而是市场需求在起作用。我们定位是礼品消费，要让消费者感到物有所值，所以在选材和包装上有严格的要求。”这位负责人透露，刚开始，公司在定价方面有分歧，有的人认为既然主打精品市场，那价格高一点，卖15元甚至20元一颗，人家也不会在乎。为此，公司专门找了专家进行探讨，从农产品本身的价值以及探索市场需求考虑，最终敲定10元一颗。“枇杷一盒40颗，售价400元，比一个高档水果篮的价格要低，但品质要比它好不少，而且包装也是时尚礼品装，送出去的效果一点也不差。有些客户一订就是100盒。”负责人说，毕竟现在很多枇杷还卖不到20元一斤，价格定高了消费者还真不会买账，而且包括本地市场，这次枇杷的销售全部是依靠市场来消化。

北京市场主动邀约今年还将试水太湖蟹

据了解，自“金选枇杷”成功打入上海市场后，北京天虹、沃尔玛、家乐福等多家大型商场闻讯主动邀请枇杷入驻，但都被“吴中产鲜”回绝了。一方面，出于产量的考虑，今年试水的2万斤无法满足多个地方的市场需求;另一方面，接下来吴中区农业部门还准备了其他产品进行合作推广。

“枇杷为吴中农产品销售走出了一条新路。它的成功不仅仅是因为价格定位明确，而是我们对农产品、消费人群甚至销售渠道都有严格的细分。‘对症下药’才能起到好的疗效。”吴中区农业部门负责人表示，“金选枇杷”是农产品走精品销售模式的首次尝试，市场的反馈很不错，都说产品质量、包装很好。今后，吴中产鲜还会推出类似“银选枇杷”等，目标人群为普通白领，甚至工薪阶层也买得起。投放地点不一定是在商场，可能是某个小区，方便消费者提货。

枇杷给吴中农产品开了个好头，接下来，农业部门还准备把同样的销售模式套用在太湖蟹上。“下个月中下旬是杨梅上市的时节，本来我们也打算做，但是杨梅的保质期太短，隔了一晚上就不好吃了。所以打算等到10月份太湖蟹上市后，做一次精品大闸蟹。”这位负责人说，今年农业部门只推广枇杷和太湖蟹两个品牌，等明年经验丰富后，还将做碧螺春、水八仙等产品，努力实现“月月有货、季季有果、一年十八熟、天天有鱼虾”。从而撬动吴中农产品品牌经济，让农民增收致富。

合作社“抱团”打造“精准产销”新模式

“金选枇杷”之所以精选，来自东、西山的15家农村合作社功不可没，他们有的是从果农那里收购来后，把好的枇杷一颗颗挑选出来，有的直接到山上现场勘察，看见长势好的果树，直接从果农手里承包下来。“这15家合作社平均每家供货1000多斤，都是百里挑一的，为金选枇杷的货源提供了有力保障。”吴中区农业部门负责人介绍，合作社“抱团合作”，改变了以往统货销售的单一模式。就拿枇杷来说，市场上一筐里个头有大有小，卖20块一斤，很多好的枇杷就“泯然众人矣”。但经过精选，这些枇杷就算成不了“金选”，也能成为“银选”，价值可就不止20元一斤了。

“其实，枇杷论个卖早已不是新闻了。好几年前，浙江就这么干过;去年，苏州有家合作社尝试卖过5元一颗，但市场反响并不好。”这位负责人继续说，这个价格定位有点不尴不尬：对于本地消费者，5元一颗枇杷意味着一斤要卖到五六十元，一般人感觉不值;对于送礼的人来说，普通的包装又拿不出手。“就一家合作社而言，它没有财力来对枇杷进行包装，也没有人力对市场定位分析。所以吴中产鲜公司整合了15家合作社的资源，邀请了台湾著名设计师蔡慧贞设计包装，瞄准了目标消费群体，让5元一颗的枇杷上升到10元一颗的价值，达到了这些要求后，自然会有市场接受。”这位负责人说。

来源于：苏州日报